成功获取 SaaS 潜在客户的关键在于让客户清晰地描述解决方案将解决的痛点。解决方案能否有效解决潜在客户面临的挑战，将决定他们对该产品的重视程度。
SaaS Lead 认证需要 MEDDIC 来助力
MEDDIC 框架创建于 20 世纪 90 年代，更侧重于 B2B 销售。与 BANT 不同，该框架旨在识别客户痛点。
MEDDIC 比 BANT 好在哪里？
与将预算置于首位的 BANT 不同，MEDDIC 从指标入手。该方法的重点是更详细地评估客户质量，从而提高成交率。
MEDDIC 将指标置于首位，成为任何购买决策的核心。识别潜在客户真正关心且与 Champions 相符的指标是整个过程中最具挑战性的部分。
数据：
让我们仔细看看 SDR 应该捕获的指标。
从根本上来说，每个企业都会根据潜在解决方案对时间、人力和资金（即投资回报率）这三个因素的影响来做出购买决策。这三种资源互为反比。您的解决方案能为客户带来的价值，是其对这三个因素影响的总和。
经济买家：
与 BANT 致力于识别决策者不同，MEDDIC 认识到公司内部的经济买家与“冠军”有 法国电报数据库 所不同。在 Vtiger CRM 中，“冠军”可能是某个业务部门的销售主管，但经济买家可能是首席信息官 (CIO)。
了解经济型买家的动机和心态至关重要。这将帮助 SDR 做好准备，了解买家对解决方案将提供的价值、他们评估产品所使用的指标以及他们在购买过程中的位置的期望。
标准和决策过程：
通常，所述需求并不代表最终使用该解决方案的群体所寻求的影响。
让我们来看一个典型的场景：有人正在为销售团队寻找 CRM 解决方案，他表示功能齐全的移动应用程序是选择产品的标准之一。当销售代表开始深入研究问题时，他发现所需的效果是让销售团队成员登录到他们的实地考察。即使一款提供 CRM 管理功能的应用程序符合上述需求，也无法达到预期的效果。
